《投資者網(wǎng)》張斯文

　　編輯  胡珊

　　杭州碧橙數(shù)字技術股份有限公司（下稱“碧橙數(shù)字”），自去年12月底遞交招股書后，5月27日剛剛回復深交所首輪問詢并更新招股書，公司擬在創(chuàng)業(yè)板上市。

　　目前，這家電子商務綜合服務商主要有兩種業(yè)務模式：其一，從品牌方或其代理商采購商品，并在線上店鋪銷售的品牌零售業(yè)務模式；其二，向品牌方收取運營管理服務費用的品牌運營管理業(yè)務模式，近三年營收保持一定速度的增長。

　　但這家公司正在面臨客戶流失的問題。

　　碧橙數(shù)字所運營管理的品牌，在2021年出現(xiàn)了較為明顯的減少，僅去年便減少了23家品牌的情況較為引人注目，因為在2020年之前這家公司的運營管理品牌數(shù)量總共也就只有20家。

　　不僅如此，公司此前的大客戶知名母嬰用品品牌“妮飄”已經(jīng)終止合作，選擇了碧橙數(shù)字的競爭對手“若羽臣(17.440, 0.33, 1.93%)”，而且對西門子、歐姆龍在品牌運營管理業(yè)務中的收入去年也出現(xiàn)較為明顯的下滑。

　　募資超三成補充流動資金 

　　2019年-2021年，碧橙數(shù)字的營業(yè)收入分別為6.12億元、8.67億元、12.08億元；2020年及2021年分別增長41.58%、39.44%。

　　從營收結構來看，這家公司的品牌零售業(yè)務和品牌運營管理業(yè)務是主要的收入來源，2021年分別貢獻了約8.3億元、1.98億元的營收，二者合計收入占營業(yè)收入的84.79%，是主要收入來源。

　　具體說來，品牌零售業(yè)務是指碧橙數(shù)字從品牌方或其代理商采購商品并在線上店鋪銷售；品牌運營管理業(yè)務是指向品牌方收取運營管理服務費用。

　　此次IPO，碧橙數(shù)字計劃募集7.88億元，其中近1.94億元投資于綜合運營中心建設；約2.9億元投資于品牌渠道拓展建設；約5300萬元用于數(shù)字化管理平臺建設；2.5億元補充流動資金，占總募資額的31.7%。

　　對于為何補充如此多的流動資金，碧橙數(shù)字表示：“現(xiàn)有品牌零售業(yè)務和渠道分銷業(yè)務的開展需要大量的運營資金，以及新品牌承接及新業(yè)務拓展需要資金支持”。

　　目前，碧橙數(shù)字主要的競爭對手包括寶尊電商（9991.HK）、麗人麗妝(15.760, 0.10, 0.64%)（605136.SH）、壹網(wǎng)壹創(chuàng)(35.050, 0.69, 2.01%)（300792.SZ）、若羽臣（003010.SZ）、凱淳股份(29.380, 0.88, 3.09%)（301001）、青木股份(44.990, 0.72, 1.63%)（301110.SZ）等。

　　對于其他擬投資項目，碧橙數(shù)字認為：“本次募投項目的實施可以使公司前臺、中臺和后臺部門通過持續(xù)的人員引入、人員培訓和設備投入，不斷提升專業(yè)能力，吸引更多的優(yōu)質(zhì)客戶。”

　　大客戶“妮飄”轉(zhuǎn)至競爭對手 

　　碧橙數(shù)字第二大業(yè)務—品牌運營管理的客戶，僅去年便減少了23家的情況較為引人注目，因為在2020年之前這家公司的運營管理品牌數(shù)量總共也就只有20家。當然在這一年，客戶總量還是增加不少的，但同時變動較為劇烈。為何會這樣？在招股書中，碧橙數(shù)字對此未予解釋。

　　在以上終止合作的品牌方中，知名母嬰用品日本王子制紙集團旗下品牌——“妮飄”的退出較為矚目。

　　據(jù)招股書披露，2021年2月末，碧橙數(shù)字與妮飄品牌終止合作。根據(jù)妮飄品牌方安排，公司將零售店鋪、分銷渠道及品牌運營管理店鋪全部轉(zhuǎn)移至品牌指定的第三方廣州若羽臣科技股份有限公司。

　　也就是說，碧橙數(shù)字曾經(jīng)的大客戶選擇了與競爭對手若羽臣（003010.SZ）進行合作。

　　實際上，王子集團在與碧橙數(shù)字解約之前便選擇了與若羽臣合作。后者在2020年年報中表示：“公司繼續(xù)發(fā)揮在母嬰、保健品、美妝個護上的優(yōu)勢，持續(xù)拓展優(yōu)質(zhì)品牌，并快速建立品類標桿品牌，2020年拓展多個品牌，與日本知名個護品牌‘ANAGIYA柳屋’、日本王子集團‘妮飄’等簽約合作”。

　　重點是，妮飄是碧橙數(shù)字2019年及2020年的第五大客戶，分別為公司貢獻了約1200萬元、1955萬元的銷售收入，占當期營收的1.97%、2.26%。

　　而且，該品牌在原本在碧橙數(shù)字的品牌運營管理業(yè)務中一直保有不小的份額，2019及2020年的收入占碧橙數(shù)字品牌運營管理總收入的12%、10.15%。對于為何第五大客戶退出，選擇與競爭對手合作，碧橙數(shù)字也未作出解釋。

　　此外，碧橙數(shù)字的品牌運營管理另外兩大收入來源—西門子、歐姆龍在去年的收入也出現(xiàn)較為明顯的下滑。

　　2020年及2021年，西門子品牌運營為碧橙數(shù)字分別貢獻了約3100萬元、2600萬元的收入，2021年下滑了18.4%；占品牌運營總收入比例由20.18%下滑到12.91%。

　　同期，按摩儀生產(chǎn)商歐姆龍為碧橙數(shù)字分別貢獻了約2500萬元、1400萬元的收入，2021年下滑了43.2%；占品牌運營總收入比例由16.28%下滑到7.25%。

　　而且，歐姆龍在2019年便是碧橙數(shù)字的第一大客戶，到2020年下滑至第四大客戶，2021年已不在前五大客戶之列。

　　去年，碧橙數(shù)字前五大客戶如下表所示。

　　競爭對手若羽臣去年成為第二大客戶，是由于碧橙數(shù)字與妮飄品牌終止合作，一次性將近4700萬元“妮飄”品牌存貨銷售給若羽臣。

　　目前，碧橙數(shù)字所處的電商代運營行業(yè)市場規(guī)模持續(xù)上升。艾媒咨詢數(shù)據(jù)顯示，我國品牌電商服務市場2019年已突破2000億元，2021年或已達到近3000億元。

　　浙商證券(9.710, 0.09, 0.94%)認為，未來行業(yè)集中度將會進一步提升，頭部代運營商更受品牌青睞和外部支持，競爭優(yōu)勢明顯。以天貓頭部代運營為例，寶尊、麗人麗妝、若羽臣、悠可在天貓的收入或GMV占比均超過50%。

　　面對激烈的競爭局面，碧橙數(shù)字依舊保持較為“樂觀”的態(tài)度，公司在招股書中表示：“報告期內(nèi)，公司持續(xù)為西門子、歐姆龍、海儷恩/海昌、巧虎及美的/小天鵝等品牌提供運營管理服務。公司在運營管理過程中與品牌方協(xié)商，通過優(yōu)化店鋪產(chǎn)品結構、提升店鋪視覺效果及個性化制定營銷策略，不斷改善消費者消費體驗，推動店鋪GMV（商品交易總額）持續(xù)增長，公司在此過程中獲取了穩(wěn)定增長的品牌運營管理服務費收入。”

　　而對于曾經(jīng)的重要客戶的變化乃至流失，公司是否有應對之策，碧橙數(shù)字并未在招股書中予以說明。