在植入性高值耗材行業(yè)耕耘14年的上海三友醫(yī)療器械股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“三友醫(yī)療”，股票代碼：A19302.SH）預(yù)備借科創(chuàng)板的“東風(fēng)”登陸資本市場(chǎng)，擬募資6億元用于項(xiàng)目建設(shè)。

不過(guò)，三友醫(yī)療真的準(zhǔn)備好了嗎？從三友醫(yī)療起訴客戶追要貨款、壞賬損失逐年擴(kuò)大來(lái)看，三友醫(yī)療正面臨著不小的客戶質(zhì)量問(wèn)題。此外，天眼查信息顯示，2018年負(fù)責(zé)為三友醫(yī)療拓展并維護(hù)客戶的前五大商務(wù)服務(wù)商均成立于2017年后，且參保人數(shù)均為0人。

作為一家成立了14年的企業(yè)，三友醫(yī)療的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力也有待商榷。根據(jù)募投計(jì)劃，三友醫(yī)療擬募集4665萬(wàn)元作為研發(fā)費(fèi)用，新技術(shù)研發(fā)將耗時(shí)3年，而同行可比公司大博醫(yī)療(54.020, -1.28, -2.31%)僅2018年的研發(fā)費(fèi)用就達(dá)到了6481萬(wàn)元。

客戶回款出現(xiàn)問(wèn)題，報(bào)告初期利潤(rùn)依賴政策優(yōu)惠

三友醫(yī)療雖然是一家運(yùn)營(yíng)了十余載的企業(yè)，但總體規(guī)模卻比較小，在其招股書披露的報(bào)告期初期，三友醫(yī)療主要通過(guò)經(jīng)銷模式進(jìn)行銷售。2016年該模式下的銷售額為7527.91萬(wàn)元，占全年銷售收入的100%，占營(yíng)業(yè)收入的99.99%。

通常在經(jīng)銷模式下，企業(yè)的客戶質(zhì)量不好把控，三友醫(yī)療也曾深受“老賴”客戶的困擾，為追回貨款，兩度與客戶對(duì)簿公堂。

財(cái)經(jīng)網(wǎng)從中國(guó)裁判文書網(wǎng)了解到，三友醫(yī)療在2015年有一份定作合同糾紛裁定書，2016年有一份買賣合同糾紛判決書。系三友醫(yī)療分別向吳江億泰真空設(shè)備科技有限公司、河北瑞朗醫(yī)療器械有限公司追要貨款。

而且三友醫(yī)療所處的植入性高值耗材行業(yè)屬于知識(shí)密集、資金密集型的高技術(shù)企業(yè)，骨科植入物的前期研發(fā)具有投入大、風(fēng)險(xiǎn)高的特點(diǎn)。從其財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)來(lái)看，三友醫(yī)療在報(bào)告初期的利潤(rùn)水平也相對(duì)有限。2016年公司的歸母凈利潤(rùn)為312.96萬(wàn)元。扣除非經(jīng)常性損益之后，該年凈虧損2.22萬(wàn)元。

經(jīng)注冊(cè)會(huì)計(jì)師鑒證的非經(jīng)常性損益顯示，2016年歸屬于母公司股東的非經(jīng)常性損益為315.18萬(wàn)元，其中計(jì)入當(dāng)期損益的政府補(bǔ)助金額為203.74萬(wàn)元，占比64.64%。

不僅如此，三友醫(yī)療于2014年10月23日及2017年11月23日分別取得高新技術(shù)企業(yè)證書，證書編號(hào)為GR201431001272及GR201731002790，有效期均為三年。報(bào)告期內(nèi)，公司享受高新技術(shù)企業(yè)15%的所得稅優(yōu)惠稅率和研發(fā)費(fèi)用加計(jì)扣除等稅收優(yōu)惠，其中2016年影響利潤(rùn)總額的金額為105.57萬(wàn)元。

根據(jù)招股書，三友醫(yī)療2016年的利潤(rùn)總額為307.52萬(wàn)元，而公司當(dāng)年的稅收優(yōu)惠和政府補(bǔ)助合計(jì)達(dá)到309.04萬(wàn)元，占當(dāng)期利潤(rùn)總額的100.49%。不難看出，在報(bào)告初期，三友醫(yī)療的利潤(rùn)對(duì)稅收優(yōu)惠、政府補(bǔ)助這類政策優(yōu)惠存在非常大的依賴。

壞賬損失不斷擴(kuò)大，直銷模式是把“雙刃劍”

為拓展客戶拉升業(yè)績(jī)，三友醫(yī)療除了已有的經(jīng)銷模式之外，還通過(guò)直銷和配送商模式進(jìn)行銷售。并加大了銷售力度，報(bào)告期內(nèi)銷售費(fèi)用從2016年的2400.95萬(wàn)元升至2017年的5074.48萬(wàn)元，并進(jìn)一步飆升到2018年的1.04億元。

隨著投入的加大，2017年、2018年，直銷和配送商模式下的客戶規(guī)模越來(lái)越大，來(lái)自該模式的收入從3696.2萬(wàn)元上升至1.04億元，占總銷售額的比重從28.69%上升至47.31%。


                                      來(lái)源：三友醫(yī)療招股書

然而，在三友醫(yī)療的經(jīng)營(yíng)下，直銷和配送商模式成了一把“雙刃劍”，增加收入的同時(shí)，客戶回款問(wèn)題也愈發(fā)嚴(yán)重。

根據(jù)三友醫(yī)療的信用政策，直銷和配送商模式下，公司下游客戶為醫(yī)院或其他配送商，其信用良好但內(nèi)部付款流程復(fù)雜，回款周期較長(zhǎng)。針對(duì)該特點(diǎn)，公司通常給予客戶3個(gè)月至1年的信用期。

后果便是三友醫(yī)療的應(yīng)收賬款余額逐年飆升。根據(jù)招股書，報(bào)告期各期末，三友醫(yī)療的應(yīng)收賬款余額分別為837.82萬(wàn)元、4759.14萬(wàn)元和1.02億元，增速達(dá)468.04%、115.28%，已經(jīng)超過(guò)了同期營(yíng)業(yè)收入85.92%、58.83%的增速。

不僅如此，報(bào)告期內(nèi)三友醫(yī)療的壞賬損失也在逐年擴(kuò)大，分別為-8.38萬(wàn)元、86.36萬(wàn)元、335.75萬(wàn)元。截至2018年末，公司已計(jì)提壞賬準(zhǔn)備金額為609.26萬(wàn)元。

客戶回款問(wèn)題加劇并不是直銷和配送商模式給三友醫(yī)療帶來(lái)的唯一“副作用”。2017-2018年，三友醫(yī)療合作的服務(wù)商數(shù)量、商務(wù)服務(wù)費(fèi)金額隨著公司直銷和配送商模式收入規(guī)模擴(kuò)大而顯著增加。在2018年的銷售費(fèi)用中，商用服務(wù)費(fèi)為7244.51萬(wàn)元，增幅達(dá)179.52%，占當(dāng)期銷售費(fèi)用比重達(dá)69.97%。

那么，這筆高昂的“商務(wù)服務(wù)費(fèi)”究竟是什么？招股書顯示，商務(wù)服務(wù)費(fèi)系直銷和配送商模式下公司基于第三方服務(wù)商提供的物流輔助服務(wù)、手術(shù)跟臺(tái)支持、商務(wù)輔助（主要包括對(duì)賬、送票及催款）、產(chǎn)品使用情況跟蹤等服務(wù)而支付的費(fèi)用。

根據(jù)三友醫(yī)療介紹，商務(wù)服務(wù)商在當(dāng)?shù)鼐哂休^強(qiáng)銷售能力和專業(yè)推廣能力，一方面對(duì)骨科醫(yī)療器械產(chǎn)品比較了解，熟悉公司產(chǎn)品的專業(yè)特性，另一方面在當(dāng)?shù)鼐哂嗅t(yī)療方面的資源，能夠針對(duì)醫(yī)院和醫(yī)生的專業(yè)化需求，開(kāi)展公司產(chǎn)品的專業(yè)化推廣，開(kāi)拓并維護(hù)終端客戶，擴(kuò)大公司產(chǎn)品的銷售。

但令人不解的是，根據(jù)天眼查信息，三友醫(yī)療的前五名商務(wù)服務(wù)商均成立于2017年后，且參保人數(shù)均為0人。

根據(jù)三友醫(yī)療披露，其前五名商務(wù)服務(wù)商分別為上海肯純貿(mào)易中心、上海雄賦企業(yè)管理中心（包括上海尚拾貿(mào)易中心）、上海雄尚企業(yè)管理中心、上海冒望貿(mào)易商行、西安康眾商務(wù)信息咨詢有限公司，合計(jì)支付金額為6896.49萬(wàn)元，占當(dāng)期總商務(wù)服務(wù)費(fèi)的比重為95.2%。

收取高昂費(fèi)用的服務(wù)商均為新成立的公司，三友醫(yī)療商務(wù)服務(wù)商的身份背景引起了發(fā)審委的關(guān)注，在問(wèn)詢函中，發(fā)審委要求三友醫(yī)療結(jié)合報(bào)告期主要經(jīng)銷商客戶，予以分析是否存在原有經(jīng)銷商變相成為服務(wù)商的情形。


                               來(lái)源：三友醫(yī)療問(wèn)詢函回復(fù)

通過(guò)三友醫(yī)療對(duì)問(wèn)詢函的回復(fù)可以了解到，其服務(wù)商與原有經(jīng)銷商存在業(yè)務(wù)上的承接關(guān)系。這種關(guān)系是否合理，能否順利通過(guò)發(fā)審委的考察，目前還不得而知。

研發(fā)不及同行，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力存疑

而在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中暴露出來(lái)的客戶質(zhì)量問(wèn)題、拓展維護(hù)市場(chǎng)的重要經(jīng)銷商和服務(wù)商自“同根生”的背后，還需要對(duì)三友醫(yī)療在業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)行一番思考。

根據(jù)三友醫(yī)療介紹，公司主要產(chǎn)品骨科植入性耗材的終端客戶為醫(yī)療機(jī)構(gòu)。長(zhǎng)期以來(lái)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額大部分被強(qiáng)生、美敦力、史賽克等國(guó)際品牌占據(jù)，國(guó)產(chǎn)品牌面臨激烈競(jìng)爭(zhēng)。而三友醫(yī)療與跨國(guó)企業(yè)相比，產(chǎn)品品種有待豐富，生產(chǎn)和銷售規(guī)模較小，未形成明顯的規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

三友醫(yī)療認(rèn)為，這與公司主要產(chǎn)品脊柱類和創(chuàng)傷類植入耗材均為自主研發(fā)，研發(fā)投入大、耗時(shí)長(zhǎng)有關(guān)。然而從三友醫(yī)療的研發(fā)情況來(lái)看，其在報(bào)告期內(nèi)的研發(fā)費(fèi)用分別為1227.69萬(wàn)元、1275.51萬(wàn)元、1331.03萬(wàn)元，占營(yíng)收比重分別為16.31%、9.11%、5.99%，逐年遞減。

為加大研發(fā)力度，本次IPO三友醫(yī)療擬募資1.08億元用于骨科產(chǎn)品研發(fā)中心建設(shè)項(xiàng)目，其中建設(shè)投資需要花費(fèi)6110.67萬(wàn)元，真正投入的研發(fā)費(fèi)用則為4665萬(wàn)元。并且根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)施進(jìn)展方案，新技術(shù)研發(fā)共耗時(shí)3年。

                                   來(lái)源：三友醫(yī)療招股書

財(cái)經(jīng)網(wǎng)通過(guò)翻閱三友醫(yī)療同行業(yè)可比上市公司的年報(bào)發(fā)現(xiàn)，2018年凱利泰(16.020, 0.18, 1.14%)的研發(fā)費(fèi)用為4346.87萬(wàn)元，愛(ài)康醫(yī)療的研發(fā)費(fèi)用為4560萬(wàn)元，大博醫(yī)療的研發(fā)費(fèi)用為6481萬(wàn)元。

相比之下，三友醫(yī)療擬募集的4665萬(wàn)元研發(fā)費(fèi)用，基本與凱利泰、愛(ài)康醫(yī)療2018年一年的研發(fā)費(fèi)用相當(dāng)，且遠(yuǎn)低于大博醫(yī)療2018年的研發(fā)費(fèi)用。那么，在研發(fā)投入遠(yuǎn)低于同行的情況下，三友醫(yī)療要如何與之競(jìng)爭(zhēng)？