近日，華熙生物就首次公開發(fā)行股票并在科創(chuàng)板上市事宜進行網(wǎng)上投資者交流會。
華熙生物董事長趙燕、華熙生物董事、副總經(jīng)理、董事會秘書蔣瑞針對投資者關注問題進行了線上解答。
交流會上，投資者普遍對華熙生物市場前景、競爭優(yōu)勢、核心業(yè)務、企業(yè)戰(zhàn)略、未來營收及增長目標等問題較為關注。
據(jù)悉，華熙生物的股票代碼為688363，該代碼同時用于本次發(fā)行的初步詢價及網(wǎng)下申購。本次發(fā)行網(wǎng)上申購簡稱為“華熙申購”，申購代碼為787363。網(wǎng)上申購時間為10月24日，本次發(fā)行價格確定為47.79元/股。
以下為華熙生物網(wǎng)上路演精彩回放。

經(jīng)營篇
問：請介紹下公司相對于同行業(yè)公司競爭優(yōu)勢
趙燕：公司競爭優(yōu)勢主要包括六個方面：（1）技術優(yōu)勢：公司依托微生物發(fā)酵和交聯(lián)兩大科技平臺，實現(xiàn)四大技術突破，直接推動了透明質(zhì)酸的廣泛應用，打破了國外透明質(zhì)酸填充劑產(chǎn)品的壟斷；（2）產(chǎn)業(yè)化優(yōu)勢：公司擁有經(jīng)驗豐富的研發(fā)和產(chǎn)業(yè)化人才，對實驗室成果能快速實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化。公司也已建立完善的質(zhì)量管理體系，多次通過了美國FDA、韓國KFDA、中國GMP現(xiàn)場檢查：（3）全產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢：公司打通了上游原料產(chǎn)品到下游終端產(chǎn)品的全產(chǎn)業(yè)鏈；（4）銷售渠道優(yōu)勢：公司在全球40多個國家和地區(qū)擁有經(jīng)銷渠道，全球客戶超過1000多家，與部分客戶合作已超過15年，關系穩(wěn)固，客戶粘性高；（5）國際化優(yōu)勢：公司產(chǎn)品在歐盟、美國等多地取得了多項注冊備案資質(zhì)，打破了國際市場高進入壁壘。公司目前已經(jīng)建立在香港、美國、法國的多家子公司，并在日本設立分支機構(gòu)，負責拓展海外業(yè)務；（6）團隊優(yōu)勢：公司擁有科研實力深厚的研發(fā)團隊、高效協(xié)作的產(chǎn)業(yè)化團隊和專業(yè)化國際化的管理團隊。

問：請分析一下公司的毛利構(gòu)成情況？
蔣瑞：報告期內(nèi)，2016年至2019年3月公司的毛利金額分別為56,715.00萬元、61,745.70萬元、100,956.41萬元和27,554.29萬元，呈穩(wěn)步增長趨勢。公司在報告期內(nèi)的利潤主要來源于主營業(yè)務利潤，其他業(yè)務利潤對公司利潤影響極小。公司的主營業(yè)務突出，具有良好的盈利能力與持續(xù)發(fā)展能力。

問：請介紹一下公司的醫(yī)療終端產(chǎn)品毛利率的變化情況？
蔣瑞：報告期內(nèi)，公司醫(yī)療終端產(chǎn)品毛利率總體呈穩(wěn)定上升趨勢，其中骨科注射液毛利率逐年上升，主要原因是：（1）公司骨科業(yè)務逐步調(diào)整渠道轉(zhuǎn)型，配送直銷型模式收入占比提升；（2）隨著出貨量的逐步增長及產(chǎn)能的釋放，生產(chǎn)成本有所降低。
公司皮膚類醫(yī)療終端產(chǎn)品毛利率在2018年有所提高，主要是本年新推出的含利多卡因的“潤致”系列凝膠產(chǎn)品價格和毛利率相對較高。

問：目前潤百顏等功能性護膚產(chǎn)品網(wǎng)上的重復購買率怎么樣？
趙燕：公司線上主要渠道為天貓平臺。以潤百顏天貓旗艦店為例，2018年的老客戶重復購買率為41.4%，新客戶重復購買率為21.1%。從重復購買頻次來看，老客戶已形成相對穩(wěn)定、長期的消費習慣，對公司護膚品品牌、產(chǎn)品認可度及信賴程度更深。 

發(fā)展篇
問：玻尿酸原料除了醫(yī)美、眼科骨科、食品、化妝品、計生方面，還有哪些空間較大的應用領域？公司估計這塊業(yè)務將來能夠做到多大規(guī)模？目前競爭格局有什么變化？玻尿酸原料和醫(yī)美產(chǎn)品未來價格下降風險怎么看？
趙燕：透明質(zhì)酸原料的應用領域還包括腸胃科、口腔科、創(chuàng)傷護理、細胞組織工程、藥物傳遞（癌癥靶向藥載體）等。2018年，全球透明質(zhì)酸原料銷量達到500噸，預計未來5年將保持18.1%的高復合率增長，預計2023年銷量可增長至1150噸。公司2018年度透明質(zhì)酸原料銷量近180噸，全球市占率接近36%，為全球最大的透明質(zhì)酸原料供應商。未來公司將積極布局新產(chǎn)品、新技術、新領域，促進業(yè)務的快速發(fā)展，保證公司的行業(yè)地位。隨著市場需求的持續(xù)擴大，透明質(zhì)酸原料和醫(yī)美產(chǎn)品供應商逐步增加，市場整體競爭態(tài)勢有所加劇。對于原料產(chǎn)品，公司基于研發(fā)優(yōu)勢、技術優(yōu)勢及產(chǎn)能優(yōu)勢，取得了產(chǎn)品成本優(yōu)勢和客戶黏性優(yōu)勢，能夠提供更具市場競爭力的銷售價格。同時產(chǎn)率的不斷提高，亦能夠持續(xù)保證成本優(yōu)勢；對于醫(yī)美產(chǎn)品，公司憑借由原料到終端的全產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢以及產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)勢，同樣能夠有效應對產(chǎn)品價格下降風險。

問：如何應對醫(yī)美終端產(chǎn)品的國內(nèi)外競爭？護膚品業(yè)務怎么考慮，公司同質(zhì)化品牌是否太多？
趙燕：公司開發(fā)的“潤百顏.”注射用修飾透明質(zhì)酸鈉凝膠于2012年獲得CFDA批準上市，是國內(nèi)首家獲得批準文號的國產(chǎn)交聯(lián)透明質(zhì)酸軟組織填充劑。公司于2016年推出含利多卡因的注射用修飾透明質(zhì)酸鈉凝膠。隨著公司醫(yī)美終端產(chǎn)品線的不斷擴充，市場知名度穩(wěn)步提升，市場競爭力逐步提高。未來公司將憑借掌握的透明質(zhì)酸單相交聯(lián)和雙相交聯(lián)技術，不斷提升醫(yī)美終端產(chǎn)品的產(chǎn)品線及產(chǎn)品品質(zhì)。同時，公司還通過設立華熙學院培訓醫(yī)療從業(yè)者了解公司醫(yī)美終端產(chǎn)品的安全性和有效性，培訓相關醫(yī)生掌握使用公司產(chǎn)品必要的安全性及臨床應用知識。
公司以自產(chǎn)透明質(zhì)酸等生物活性物質(zhì)及其交聯(lián)衍生物為核心成分，研制開發(fā)了次拋原液、面膜、“故宮系列”口紅、各類膏霜乳液等一系列功能性護膚品，目前產(chǎn)品線規(guī)格已超過400項。公司功能性護膚品是根據(jù)有針對性的用戶畫像來設計的，擁有針對敏感皮膚、皮膚屏障受損、面部紅血絲、痤瘡等皮膚問題的產(chǎn)品特性，與同行業(yè)公司相比擁有較強的特質(zhì)性。 

問：公司內(nèi)部制定了什么樣的營收和利潤增長目標？公司的募投產(chǎn)能規(guī)模很大，成為國內(nèi)最好的醫(yī)美產(chǎn)品公司和功能性護膚品公司，未來公司做到營收超過100億，有沒有信心？
趙燕：公司制定了明確的發(fā)展戰(zhàn)略及目標，對各業(yè)務線制定年度業(yè)務目標并實施考核。募集資金投資項目未來建成并逐步達產(chǎn)后，公司產(chǎn)能將明顯提高。隨著產(chǎn)能釋放，公司在原料、醫(yī)療終端及護膚品等多個板塊的收入增長有充足的產(chǎn)能保證。公司作為科技型企業(yè)，以研發(fā)為驅(qū)動，強調(diào)技術壁壘，公司除關注收入增長外，也強調(diào)保持良好的銷售凈利潤率水平。從產(chǎn)能、研發(fā)、產(chǎn)品等多個角度，我們均對公司的未來發(fā)展充滿信心！

問：未來公司想成為一家什么樣的企業(yè)？組織結(jié)構(gòu)如何適應公司的成長變化？公司如何用人留人？
趙燕：華熙生物將利用核心生物技術，研制開發(fā)出優(yōu)質(zhì)的透明質(zhì)酸等生命活性物質(zhì)產(chǎn)品及其相關終端產(chǎn)品，使公司對人的生命健康美麗發(fā)揮最大功效，做出讓中國人自信的好產(chǎn)品，成為讓世界尊敬的好企業(yè)。 
組織架構(gòu)方面由公司實際控制人趙燕女士親自擔任董事長、總經(jīng)理，主導調(diào)整并建立適應前臺業(yè)務發(fā)展的中臺支持保障體系以及嚴格管控的后臺內(nèi)控體系，為前臺業(yè)務快速發(fā)展打下堅實基礎，并保證公司業(yè)務規(guī)范運作。在前臺部門中，按照產(chǎn)品和品牌等細分業(yè)務部門，推行具有較高經(jīng)營決策自主權的管理機制，調(diào)動業(yè)務團隊的積極性。
人才建設方面，公司將加強團隊建設，在穩(wěn)定并發(fā)揮創(chuàng)始核心團隊作用的基礎上，大力引進研發(fā)、國際化、市場、財務、內(nèi)控、人力資源、電子商務等境內(nèi)外高端人才。設立上海研發(fā)中心，重視團隊年輕化，大力拓展研發(fā)團隊，為公司的長遠發(fā)展儲備人才隊伍。公司會進一步完善現(xiàn)有激勵機制，未來會考慮包括但不限于運用股權激勵等有效激勵方式。

發(fā)行篇
問：請介紹一下公司的募集資金重點投向科技創(chuàng)新領域的具體安排？
蔣瑞：本次募集資金投資項目，一是投入研發(fā)，進一步加強基礎研究及新產(chǎn)品研究，掌握生物醫(yī)藥行業(yè)所需的基礎原料、核心材料的底層核心技術，在產(chǎn)業(yè)鏈的上游領域建立技術優(yōu)勢；同時，投入產(chǎn)品應用新領域的研究，增加臨床實驗，擴展透明質(zhì)酸及其他生物活性物質(zhì)在醫(yī)藥領域的適應癥等，擴大下游行業(yè)應用需求；在新產(chǎn)品研發(fā)方面，持續(xù)推進透明質(zhì)酸衍生物、非透明質(zhì)酸生物活性物質(zhì)的生產(chǎn)技術研究、以及醫(yī)療終端產(chǎn)品的臨床及產(chǎn)品注冊投入，擴充公司生物醫(yī)藥及醫(yī)療器械領域的產(chǎn)品線；二是在天津及濟南新建產(chǎn)能，利用公司掌握的核心技術，擴大透明質(zhì)酸原料及醫(yī)療終端產(chǎn)品的生產(chǎn)線，進一步提高公司核心產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)化能力，通過大規(guī)模生產(chǎn)進一步降低生產(chǎn)成本，將公司核心技術生產(chǎn)的產(chǎn)品應用領域更加廣泛。公司本次募投項目主要投向技術研發(fā)、生物醫(yī)藥所需的核心原料及終端產(chǎn)品的生產(chǎn)，產(chǎn)品技術含量要求較高，符合投入科技創(chuàng)新領域的要求。

問：請介紹一下公司本次發(fā)行后現(xiàn)金分紅比例？
蔣瑞：公司以現(xiàn)金方式分配利潤不少于當年實現(xiàn)的可分配利潤的10%，當年未分配的可分配利潤留待下一年度進行分配；公司利潤分配不得超過累計可分配利潤的范圍，不得損害公司持續(xù)經(jīng)營能力。