文丨李歡歡

在鍋圈食匯的近萬家門店中，7000多家門店分布在地級市、縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等低線市場。堂食場景回歸之后，家庭火鍋的低消費頻率、并不低的客單價、低線城市的消費水平，使得加盟商盈利難的問題一直困擾著鍋圈食匯。

增長放緩，盈利改善

“消費投資第一股”天圖投資于日前登陸港股市場，引發(fā)行業(yè)熱議。在天圖龐大的投資版圖中，除了已經(jīng)“上岸”的飛鶴、周黑鴨、奈雪的茶、愛回收、百果園等，也有部分企業(yè)正在沖擊IPO的路上。其中，多次沖擊A股的德州扒雞和八馬茶業(yè)均已于近期主動撤回了IPO申請，而一路帶著爭議成長起來的鍋圈食匯卻似乎有點順利，公司已于日前通過港交所聆訊，離上市只有一步之遙。

10月6日，天圖投資上市的當天，鍋圈食匯也在港交所披露了聆訊后的招股書。在多項更新后的經(jīng)營數(shù)據(jù)中，我們可以一窺該公司的業(yè)績走勢。總體來看，相較于前三年的狂飆突進，鍋圈今年的業(yè)績增速放慢了不少。

門店規(guī)模方面，最新招股書顯示，截至2023年4月30日，鍋圈在國內(nèi)的門店數(shù)量達9844家，到9月26日、進一步增長至9978家。今年前9個月，鍋圈新增加門店數(shù)量762家，而2020-2022年，鍋圈凈增的加盟店數(shù)量分別為2855家、2568家、2352家?？梢钥闯觯m然已進入第四季度，但鍋圈邁入萬店規(guī)模應(yīng)該不成問題，但門店增速已大幅度放緩。

門店增速放緩，連帶公司的營收增速也降了下來。從2020年到今年前四個月，鍋圈分別實現(xiàn)營收人民幣29.65億、39.58億、71.73億元、20.78億。其中，2021年、2022年的營收增速分別為33.5%、81.2%，而今年前四個月的營收水平低于2022年同期的21.60億。

不過，公司的賺錢能力卻在提升，毛利率和凈利率水平均有所改善。從2020年到2023年4月43日，鍋圈的毛利率分別為11.1%、9.0%、17.4%、21.1%；同期凈利潤分別為-0.43億元、-4.61億元、2.41億元和1.20億元。

對于此前的低毛利率和凈利潤虧損，鍋圈表示，主要因為門店大幅度增長帶來人力、品牌推廣費用的增長，以及對加盟商促銷活動的補貼。近一年毛利率改善則主要歸因于公司推出了巴適黑毛肚、羔羊板、肉串等高毛利率產(chǎn)品，以及供應(yīng)鏈條件的改善。

一方面，隨著規(guī)模優(yōu)勢和品牌知名度的提升，公司與上游供應(yīng)商的議價能力提升，原材料和食品采購成本效益有所改善，另一方面，公司通過收購等方式提升了自營生產(chǎn)規(guī)模，壓縮了生產(chǎn)成本。

招股書顯示，截至2023年4月30日，鍋圈的產(chǎn)品涵蓋了火鍋產(chǎn)品、燒烤產(chǎn)品、飲料、即烹餐包、生鮮食品、西餐、零食、一人食等八大類別，共計710個SKU。供應(yīng)鏈方面，截至今年4月30日，鍋圈與安井、三全等266名食材供應(yīng)商達成合作。另外，通過收并購等方式擁有了三家自營的食材生產(chǎn)廠，分別是生產(chǎn)牛肉產(chǎn)品的“和一工廠”、生產(chǎn)牛肉丸的“丸來丸去”、生產(chǎn)火鍋底料的“澄明工廠”，公司還參投了“逮蝦記”，以保證蝦滑等產(chǎn)品的供應(yīng)。

低線城市，難撐長久？

雖然鍋圈的業(yè)務(wù)范圍已延伸到了整個家庭餐飲，公司在招股書中給自身的定位是“一站式在家吃飯餐食解決方案品牌”，但從營收結(jié)構(gòu)來看，成立8年至今，鍋圈仍未擺脫對火鍋食材的依賴。

截至今年4月30日，鍋圈的710個SKU中，火鍋產(chǎn)品的SKU有312個，為公司貢獻了73.1%的營收。也就是說，其他近400個SKU只貢獻了26.9%的收入，其中，燒烤收入占比為12%，包括飲品、即烹餐包等在內(nèi)的其他產(chǎn)品收入占比為12.6%。

與華萊士、正新雞排、蜜雪冰城等萬店餐飲品牌一樣，鍋圈的門店主要集中在低線市場的社區(qū)內(nèi)。招股書顯示，鍋圈截至今年三季度的9978家門店中，703家分布在直轄市，2117家分布在省會城市，地級市有2820家門店，縣級市有2667家門店，另外還有1671家門店分布在鄉(xiāng)鎮(zhèn)。可以看出，地級市及以下的低線市場門店占比超過7成。

與上述萬店品牌主打小店、低客單價的檔口模式不同，鍋圈的門店面積更大，客單價也更高。這就決定了同樣走加盟模式，但鍋圈一家門店的投入可能更大，回本周期也更長。

鍋圈的社區(qū)店，一家門店面積大概在50-100平方米之間，每家門店需要配備兩至三名員工。

由于下沉市場的社區(qū)門店已成為眾多餐飲、零售品牌的必爭之地，租金近兩年也跟著水漲船高。房租、水電、人員工資，再加上向總部支付的首次設(shè)備及食材采等費用，即使在低線城市，加盟一家鍋圈初期投入成本也需要40-50萬元。

高投入想回本、盈利，需要高坪效和高周轉(zhuǎn)率支撐，而家庭火鍋的低頻次消費和鍋圈并不低的客單價，決定了其門店坪效和周轉(zhuǎn)率很難保持高效狀態(tài)。根據(jù)窄門餐眼的數(shù)據(jù)，鍋圈的人均消費能達到70元左右，社交媒體平臺不少消費者吐槽鍋圈的產(chǎn)品越賣越貴，購買一頓火鍋食材的成本趕上了到火鍋店消費一次的水平。

以其主打的蝦滑為例，快消君通過對比發(fā)現(xiàn)，在美團等即時零售平臺，鍋圈120g規(guī)格包裝的蝦滑產(chǎn)品在不同的城市門店售價在20元上下，同規(guī)模的產(chǎn)品在京東、美團買菜、山姆會員店等渠道的單價在14-16元之間。且不說低線城市的消費水平能否帶動這樣的高客單價，即使能帶動，在沒有價格優(yōu)勢的情況下，消費者又為什么要選擇鍋圈？

快消君注意到，鍋圈在武漢、長沙等多個省會城市的多數(shù)門店在美團、餓了么等平臺上的月銷量不足500單，相當部分門店維持在200單左右的水平。而在三四線及縣級市場，這個數(shù)據(jù)更“慘淡”，多數(shù)不足百單水平。

而在部分門店分布比較密集和同類門店競爭較大的區(qū)域，情況更加不樂觀。此前就有加盟商吐槽稱，總部為了搶市場，將半徑3公里的加盟商保護圈縮小至1.5公里，導致同區(qū)域門店密度激增，單店盈利難有保障。此前有武漢的加盟商向快消君透露，自己投入四十多萬開了一家鍋圈，門店經(jīng)營一年多一直未達到預期效果，為止損急于將門店轉(zhuǎn)讓。近日，湖北某地級市的加盟商也向快消君表示，門店想在一年之內(nèi)回本很難，需要長期經(jīng)營。

加盟商難賺錢導致鍋圈的關(guān)店率正在逐步攀升。招股書顯示，2020-2022年，鍋圈的關(guān)店數(shù)量分別為28家、194家、279家，關(guān)店率分別為0.7%、2.8%、3.0%。2023年前四個月，鍋圈雖然新開了754家店，但其關(guān)閉的加盟店數(shù)量也攀升至了132家，關(guān)店率在持續(xù)上升。

總體來看，加盟商想賺錢就得提高單店營收，這需要高消費頻次或高客單價來實現(xiàn)；提高消費頻次就得擺脫對火鍋食材的依賴，拓展品類和SKU數(shù)量；產(chǎn)品增多了，門店面積和租金壓力也跟著加大，這又需要高周轉(zhuǎn)或高客單價來緩解。而客單價一旦高了，又于鍋圈的下沉愿景相悖。

很顯然，如果鍋圈不解決這個核心矛盾，加盟商賺錢難的問題就得不到合理解決。而長期不賺錢，這些加盟商們又能陪跑多久呢？