“珠寶山寨王”周六福三闖A股：深陷訴訟纏斗，自營門店數(shù)不足2%，卻比周大福賺錢？

　　文 | 張俊

　　劃重點：

　　靠山寨起家的周六福，有了與正主品牌周大福PK的實力。在毛利率水平上，甚至超出了周大福等一眾同行。可謂李逵被李鬼干掉了。

　　“完全分不清楚誰真誰假。”提及周大福、周生生、周六福等眾多珠寶品牌，一位消費(fèi)者感到疑惑。

　　不過，與周大福、周生生相比，周六福是一個異類，它既不是香港品牌，創(chuàng)始人也沒有周姓背景，被質(zhì)疑是山寨蹭熱度。

　　但依靠砸錢營銷和加盟模式，如今的周六福卻已經(jīng)有了與正主品牌周大福PK的實力，在毛利率水平上，甚至超出了周大福等一眾同行。

　　但周六福的IPO之路十分不平坦，歷經(jīng)2019和2020年兩次失敗之后，今年再次卷土重來。山寨質(zhì)疑、訴訟糾紛、依賴加盟，這些依然是周六福揮之不去的陰影。另外，加盟模式的風(fēng)險也正在顯現(xiàn)，在黑貓投訴【投訴入口】上，存在著大量關(guān)于其門店誘騙消費(fèi)、隱瞞克重、質(zhì)量差等問題的投訴。

　　甩不掉的山寨標(biāo)簽

　　周大福、周生生、周大生(11.990, 0.11, 0.93%)、周六福...眾多周姓珠寶品牌讓消費(fèi)者眼花繚亂，傻傻分不清楚。不過，他們之間卻是天差地別。

　　其中，周大福和周生生是歷史悠久的香港品牌，而周六福和周大生則是內(nèi)地品牌；而不同于周大福、周生生、周大生都曾有一個姓周的創(chuàng)始人，周六福創(chuàng)始人卻并不姓周，而是姓李。 

　　根據(jù)周六福招股書披露，周六福董事長李偉柱和副董事長李偉蓬合計持有94.09%的股份，兩人是兄弟關(guān)系。

　　周六福董事長李偉柱畢業(yè)于廣東外語外貿(mào)大學(xué)市場營銷專業(yè)，起初在銀行工作，由于在工作中經(jīng)常與珠寶商打交道，讓他看到了珠寶行業(yè)的機(jī)會。2004年，李偉柱拉上了兄弟李偉蓬成立了周六福。

　　李偉柱充分發(fā)揮了自己市場營銷專業(yè)的打法和套路，這家公司的名稱最早叫深圳市周天福珠寶首飾有限公司，頗有山寨周大福的味道；2012年，更名為深圳市周六福珠寶有限公司，更是有了山寨周大福和六福珠寶的味道。

　　雖然山寨風(fēng)滿滿，但靠著蹭品牌熱度、砸錢營銷和加盟門店越來越多，周六福的知名度也越來越高。招股書顯示，截至2021年12月31日，周六福擁有線下終端門店3764家，位居行業(yè)前列。

　　不過，雖然山寨成功，但周六福一直面臨著山寨相隨的陰影。這其中，有周六福被其它企業(yè)起訴，也有周六福起訴其它企業(yè)。

　　2017年-2018年，周六福先后被香奈兒、卡地亞起訴商標(biāo)侵權(quán)，認(rèn)為周六福部分加盟店銷售侵犯其商標(biāo)權(quán)的商品；2017年-2019年，周六福還被演員關(guān)曉彤、葛優(yōu)起訴，涉嫌擅自使用其肖像圖片進(jìn)行商業(yè)宣傳。

　　一邊被眾多企業(yè)和明星起訴侵權(quán)，周六福一邊也在起訴其它企業(yè)維護(hù)自己的“品牌形象”。

　　2012年，周六福起訴周百福，認(rèn)為其未經(jīng)許可使用周六福字樣的廣告牌、產(chǎn)品標(biāo)簽等已經(jīng)構(gòu)成侵權(quán)。周百福則回懟，周六福銷售的珠寶產(chǎn)品不屬于合法的知名產(chǎn)品，是香港知名產(chǎn)品周大福的山寨版，涉嫌傍名牌、虛假宣傳，不應(yīng)當(dāng)受到法律的保護(hù)。

　　周六福當(dāng)前甚至還在和一家香港周六福的企業(yè)互相起訴，以爭奪“周六福”的商標(biāo)。

　　天眼查數(shù)據(jù)顯示，近年來周六福名下涉及的案件共511起，其中353起為侵害商標(biāo)權(quán)糾紛。

　　賺錢靠收加盟費(fèi)？

　　值得注意的是，周六福曾于2019年和2020年兩次沖擊IPO，但因種種原因均被否決。今年，已是周六福第三次沖刺上市。

　　此前，周六福嚴(yán)重依賴加盟、陷入多起商標(biāo)權(quán)糾紛等問題就成為證監(jiān)會的重點問詢話題。此次，周六福在加盟策略上已經(jīng)有所改變。

　　招股書顯示，2019-2021年，周六福實現(xiàn)收入分別為22.73億元、20.82億元和28.29億元，實現(xiàn)歸母凈利潤分別為4.03億元、3.86億元和4.29億元。經(jīng)營模式以加盟為主、自營為輔。報告期內(nèi)，周六福來自加盟模式貢獻(xiàn)的收入分別為17.90億元、13.36億元和15.56億元，占主營業(yè)務(wù)收入的比重分別為82.05%、66.77%和57.45%，處于下降態(tài)勢。

　　周六福也給出了以加盟模式為主的原因，稱可以通過加盟模式將自身品牌優(yōu)勢與該部分加盟商所具有的資源優(yōu)勢疊加，從而快速擴(kuò)大品牌影響力、占據(jù)優(yōu)勢渠道資源。此外，對處于發(fā)展早期的品牌企業(yè)而言，加盟模式能減少下游終端銷售的資金風(fēng)險和管理成本，集中公司資源于品牌運(yùn)營和市場拓展等環(huán)節(jié)，有效提高公司整體運(yùn)營效率和效益。

　　數(shù)據(jù)顯示，截至2021年12月31日，周六福擁有線下終端門店3764家，其中加盟門店3694家，自營門店僅為70家，占比僅1.8%。周六福的利潤也主要來源于加盟模式，報告期各期加盟模式貢獻(xiàn)的毛利占比分別為84.58%、73.84%及64.66%。

　　依靠加盟商發(fā)展壯大之后，周六福也在想方設(shè)法如何從加盟門店賺取更多利潤。

　　周六福的營收來源主要是產(chǎn)品銷售和服務(wù)費(fèi)，其中服務(wù)費(fèi)系加盟模式下公司向加盟商收取的特許經(jīng)營費(fèi)和品牌使用費(fèi)。從財務(wù)數(shù)據(jù)來看，報告期內(nèi)的服務(wù)費(fèi)收入占比總體呈現(xiàn)增長態(tài)勢。

　　在品牌使用費(fèi)上，周六福按照不同產(chǎn)品收取。素金產(chǎn)品上（黃金、鉑金、K金等），每店每年收取4-6萬元，新店開店每店額外1.5-2萬元；鉆石產(chǎn)品上，起初按照入網(wǎng)產(chǎn)品標(biāo)簽價格的3%收取，自 2021年起所有新增及續(xù)約加盟店按年按店繳納固定金額的品牌使用費(fèi)。根據(jù)所在區(qū)域、城市級別的不同，每店每年的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為6-16萬元不等；新店首批額外收取4-8萬元不等的品牌使用費(fèi)。

　　在特許經(jīng)營費(fèi)上，2019年，新店加盟時一次性交費(fèi)2萬，到期續(xù)約的加盟店每次續(xù)約收取每店1-2萬元；2020年起對于新簽約或續(xù)約加盟店，周六福將宣傳服務(wù)費(fèi)整合入特許經(jīng)營費(fèi)，調(diào)整之后所有加盟門店將按年持續(xù)繳納特許經(jīng)營費(fèi)。新店加盟時一次性交費(fèi)3萬，到期續(xù)約的加盟店每次續(xù)約收取每店1-3萬元。

　　這一系列的改革之后，周六福加盟模式毛利主要貢獻(xiàn)來源由銷售鉆石鑲嵌產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)槭杖∑放剖褂觅M(fèi)。2021年，加盟模式毛利同比2020年收入上升5533.83萬元，同比上升9.95%。

　　整體來看，2019-2021年，周六福主營業(yè)務(wù)毛利率分別為36.27%、37.62%及34.92%，遠(yuǎn)高于周大福、周大生等同行業(yè)可比公司以及平均水平。背后的原因之一就是加盟模式下的服務(wù)費(fèi)毛利率非常之高。

　　報告期各期，周六福加盟模式的品牌使用費(fèi)毛利率分別為100.00%、99.33%及99.85%，特許經(jīng)營費(fèi)毛利率則均為100%。

　　依賴加盟后遺癥：投訴不斷

　　銷售上采用加盟模式，生產(chǎn)上則采用代工模式，這些在為周六福貢獻(xiàn)收入和利潤的同時，也在讓周六福不得不面對著硬幣的反面。

　　周六福在招股書中坦誠，公司面臨著依賴加盟模式的風(fēng)險以及加盟商管理風(fēng)險。加盟模式能夠使公司在發(fā)展前期以較低成本和更為靈活的方式迅速占領(lǐng)市場，但經(jīng)營管理的主導(dǎo)權(quán)由加盟商自行把控，不排除加盟商因自身利益考量違規(guī)經(jīng)營的風(fēng)險。若個別加盟商進(jìn)行違背公司經(jīng)營理念和運(yùn)營規(guī)范的活動而未能及時發(fā)現(xiàn)、制止和懲罰，將會對公司的聲譽(yù)和形象造成不利影響。

　　實際上，這些風(fēng)險已經(jīng)在大量發(fā)生。

　　在黑貓投訴上看到，關(guān)于周六福的投訴高達(dá)342件，內(nèi)容涉及誘騙消費(fèi)、隱瞞克重、質(zhì)量問題等。

　　一位消費(fèi)者投訴稱，今年8月，她在東莞長安鎮(zhèn)的一家周六福花費(fèi)8805元購買了一條黃金項鏈，但稱重后只有7.68克，折合1140多元一克，遠(yuǎn)超市場價。“我當(dāng)時要求稱重，服務(wù)員卻說這個不能稱重，是一口價。我再三強(qiáng)調(diào)要稱重，服務(wù)員一直拒絕。”

　　一般而言，為了吸引消費(fèi)者，珠寶店員工往往會以未來可免費(fèi)更換款式的話術(shù)來吸引購買，但這也存在著諸多套路。

　　另一位消費(fèi)者稱，2019年時花費(fèi)4萬多元購買的93克重黃金首飾，在一家周六福門店更換了款式，回家后卻發(fā)現(xiàn)所換款的重量只有40克。當(dāng)她要求商家換回最初的93克重黃金時被拒絕，理由是已將黃金融掉。“惡意隱瞞黃金首飾克重并誘導(dǎo)換購一口價首飾，打著一口價的營銷手段欺騙消費(fèi)者。”

　　招股書顯示，2020年6月，因貿(mào)易計量違法行為事項，周六福被深圳市市場監(jiān)督管理局寶安監(jiān)管局出具《行政處罰決定書》處以罰款1000元。

　　甚至還有消費(fèi)者遇到了周大福加盟門店掛羊頭賣狗肉的貼牌行為。該名消費(fèi)者描述稱，她2019年在成都市金牛區(qū)周六福珠寶授權(quán)店（周六福羊西店）購買了一枚鉑Pt950鉆石戒指，標(biāo)簽發(fā)票都是周六福標(biāo)識。但近期去其它周六福門店欲更換其它款式時，卻被告知該商品不屬于周六福，內(nèi)面鋼印是鄭大福。

　　由此可見，周六福的品牌形象也正在因為這些加盟商的不規(guī)范銷售而備受詬病。

　　結(jié)語：

　　周六福在招股書中稱，由于普通的消費(fèi)者對珠寶首飾的質(zhì)量和價值難以鑒別，大多數(shù)消費(fèi)者在購買珠寶首飾時，只能依靠對珠寶首飾品牌的知名度和信任度來判斷。因此，對于珠寶首飾企業(yè)來說，其資金實力越強(qiáng)、品牌的美譽(yù)度越高，就越能直接帶動產(chǎn)品銷量的增加。

　　正是基于這樣的認(rèn)知，周六福投入大量資金進(jìn)行廣告營銷。數(shù)據(jù)顯示，2019-2021年，周六福的銷售費(fèi)用分別為2.58億元、2.33億元和3.26億元，銷售費(fèi)用率分別為11.34%、11.21%和11.53%。其中，廣告宣傳費(fèi)分別為5822.36萬元、6078.02萬元及5980.97萬元，邀請了張靚穎等明星代言。

　　不過與這些廣告宣傳費(fèi)相比，周六福研發(fā)投入甚至不及零頭，近三年研發(fā)投入僅為266.45萬元、402.27萬元和984.43萬元，研發(fā)費(fèi)用率分別為0.12%、0.19%和0.35%。在2021年底1602人的總員工中，研發(fā)設(shè)計人員為43人，占比僅2.68%。

　　這樣一家品牌靠山寨、銷售靠加盟、產(chǎn)品靠代工，研發(fā)設(shè)計含量極低的企業(yè)，毛利率卻比正主周大福還要高，到底是誰之過？