原標(biāo)題：張亮楊國福忙著加盟，東北“文和友”為何不融資上市？

　　文|Tech星球  王慧瑩

　　一幢四層的建筑，透明的360度落地窗，內(nèi)飾是太空主題的燈光和樓梯。如果不仔細(xì)看，不會注意到這是傳統(tǒng)餐飲品牌——張亮麻辣燙的旗艦店。這家店總面積1500平米，坐落于黑龍江哈爾濱金爵萬象商圈，甚至被稱為麻辣燙界的“愛馬仕”。

　　對比之下，2651公里外，落地湖南長沙海信廣場的超級文和友，是一個保持上世紀(jì)80年代風(fēng)貌的老長沙大樓。

　　一個共同點(diǎn)是，兩個旗艦店，都打破了外界對品牌的傳統(tǒng)印象。網(wǎng)紅品牌重塑復(fù)古風(fēng)，傳統(tǒng)品牌打造網(wǎng)紅風(fēng)。更重要的是，兩位創(chuàng)始人截然不同的理念，截然不同的模式，造就了兩個品牌截然不同的風(fēng)格。

　　如今，張亮麻辣燙已經(jīng)開出5800多家店，超級文和友只開了3家店。而在資本市場上，張亮麻辣燙從未融資，文和友已經(jīng)融資兩次，并有傳言說其估值超百億。

　　看似與麻、辣、燙沒有太多關(guān)聯(lián)的東北，據(jù)媒體報(bào)道，在16.1萬家麻辣燙企業(yè)中，東北三省相關(guān)企業(yè)總和達(dá)到4.3萬家，占比達(dá)到27%。張亮麻辣燙和楊國福麻辣燙更是走出了國門，開拓海外市場。

　　可以說，東北雖然沒有類似文和友的超級文化IP，但卻出現(xiàn)了普適性更強(qiáng)的麻辣燙產(chǎn)業(yè)。

　　東北的麻辣燙土壤

　　中國960萬平方公里的廣袤國土，地域差異一直是永恒的話題。有趣的是，在不少外地人心目中，東北三省幾乎沒有差異，像是一家人。更有人開玩笑說，支撐東北的重工業(yè)是“燒烤”，輕工業(yè)是“直播”。

　　而文化娛樂底色很強(qiáng)的長沙，誕生網(wǎng)紅品牌文和友、茶顏悅色、三頓半咖啡，不足為奇，但以燒烤著稱的東北，放棄本地小吃，做起了麻辣燙的生意，是很多人沒預(yù)料到的。

　　源于川蜀之地的麻辣燙，和燒烤，這兩個口味相差極大的品類，在東北地區(qū)一樣受歡迎。一切的前提是，口味經(jīng)過改良之后。

　　如果不是去四川出差，張亮還不知道有“麻辣燙”這個小吃。十多年前，張亮發(fā)現(xiàn)在成都、重慶街邊，很多人在吃紅油鍋底的簡易“火鍋”，當(dāng)?shù)厝私兴?ldquo;麻辣燙”。感受到口味的新鮮，他便留下在當(dāng)?shù)貙W(xué)習(xí)麻辣燙的做法，主要是湯底的熬制。

　　但回到哈爾濱賓縣后，口味的差異難以調(diào)和，重麻重辣的口味和喜咸喜甜的東北口味相悖，店鋪幾乎開不下去。“冬天東北零下幾十度的天氣，也不能在外面吃”。

　　海底撈創(chuàng)始人張勇曾說：“麻辣是最有攻擊性味型，這個世界沒有什么比麻辣更能讓人有口味成癮性。”事實(shí)證明，這個口味對于全國各地的人來說，并不都適用。

　　后來，張亮將東北的豬骨湯和川蜀的麻辣湯結(jié)合，改良后的口味讓更多的東北人接受，店鋪也逐漸有了名聲。當(dāng)時的張亮麻辣燙發(fā)源地，哈爾濱賓縣，還只是一個小村子。有一個說法是，“一個人干，全村子人都跟著干”，正因如此，起初所謂的加盟店都來自于親戚好友。

　　不容忽視的是，細(xì)數(shù)市場上的麻辣燙品牌，張亮麻辣燙、楊國福麻辣燙、小蠻椒麻辣燙的創(chuàng)始人都來自東北。如今，活躍在全國的張亮麻辣燙加盟商，東北人的比例占很大一部分。

　　“有一對沈陽的中年夫婦，上午11點(diǎn)多去趕火車，我們十點(diǎn)半才開業(yè)，就很著急地在店里打包了一份帶走”，麻辣燙甚至成了東北人的日常便餐，張亮麻辣燙聯(lián)合創(chuàng)始人姜佰東告訴Tech星球，相比于奶茶和咖啡，東北的麻辣燙市場土壤確實(shí)足夠肥沃。

　　只做加盟，不想上市

　　放眼資本市場，新茶飲、咖啡、蘭州拉面，儼然成為VC投資熱捧的香餑餑，麻辣燙還算不上是資本的寵兒。但在過去13年，也有很多家資本找上門來，想要投資張亮麻辣燙，無一例外地吃了閉門羹。

　　資本市場上的故事，張亮團(tuán)隊(duì)覺得乏善可陳。而另一家楊國福麻辣燙，對于資本的看法，也是不謀而合。這兩個位于麻辣燙行業(yè)金字塔塔尖的品牌，目前在全球分別擁有5800和6000家店。

　　“我們認(rèn)為還沒這個必要”，還沒想好要不要讓資本進(jìn)來，姜佰東告訴Tech星球，做餐飲我是輕車熟路的，資本的游戲不是很能玩明白。事實(shí)上，在姜佰東提到的資本中，不乏投過很多餐飲品牌的龍頭機(jī)構(gòu)。

　　市場上一個普遍的規(guī)律是，同一個賽道，當(dāng)有兩家品牌分別占據(jù)半壁江山后，老三很難生存或打破原有格局。

　　漢堡王2005年進(jìn)入中國，彼時，國內(nèi)的西式快餐市場已經(jīng)形成了以肯德基、麥當(dāng)勞為主的競爭格局，肯德基在中國的門店數(shù)量已超3500家，麥當(dāng)勞達(dá)到1400家，后來者漢堡王，目前無論是店鋪數(shù)量和品牌認(rèn)知度，都不太具有競爭力。

　　反觀麻辣燙的市場，除了張亮、楊國福傳統(tǒng)麻辣燙外，以小蠻椒為代表的新式麻辣燙品牌正在奮力奔跑在另一個模式上。截止目前，據(jù)天眼查顯示，小蠻椒共融資三輪。其中，天使輪投資方「番茄資本」投過霸蠻米粉、巴奴毛肚火鍋、阿甘鍋盔等連鎖餐飲品牌。

　　和傳統(tǒng)麻辣燙品牌不同，小蠻椒是以外賣為切入口，砍掉原有占六成銷售額的堂食，打造60平米的店鋪模型。據(jù)36氪報(bào)道，小蠻椒打造的60平米店鋪模型，平均日翻臺率可達(dá)到12次，人均消費(fèi)26元。

　　張亮麻辣燙聯(lián)合創(chuàng)始人姜佰東告訴Tech星球，看到一些新品牌的崛起，他們也會內(nèi)部學(xué)習(xí)討論，“一些新的東西我們會學(xué)習(xí)，看看現(xiàn)在市場的風(fēng)向，以免固步自封”。

　　新品牌的崛起，并沒有影響張亮麻辣燙繼續(xù)以加盟店的模式，開疆?dāng)U土。“如果沒有疫情的話，我們打算在海外市場，三年內(nèi)做到一兩百家，現(xiàn)在新加坡等地都還很受歡迎”，姜佰東告訴Tech星球。

　　值得一提的是，張亮麻辣燙的加盟費(fèi)在省會和一線城市是19800元，其他地區(qū)僅為一萬元。一位加盟商老板向Tech星球介紹說，開店前會去哈爾濱總部統(tǒng)一培訓(xùn)，怎么熬制湯底，怎么炸辣椒油和麻油等，一周培訓(xùn)結(jié)束，就可以上崗了，“除了湯底、辣椒油、麻油，其他都是門店老板自己采購”。

　　相比之下，另一個品牌，楊國福麻辣燙的加盟費(fèi)更細(xì)分，價(jià)格更高，對供應(yīng)鏈的把控更加嚴(yán)格。

　　楊國福麻辣燙的一位招商經(jīng)理告訴Tech星球，2018年前，楊國福門店的利潤能到45%以上，2018年后利潤降到35%，而這10%的利潤，主要來自于楊國福對供應(yīng)鏈的把控。

　　據(jù)紅餐網(wǎng)報(bào)道，楊國福麻辣燙2018年建立了四川成都研發(fā)生產(chǎn)中心，占地48畝，配備調(diào)味料研發(fā)中心、智能廚房實(shí)驗(yàn)中心等，生產(chǎn)的火鍋底料和粉料包產(chǎn)品可滿足20000家門店的原料供給。

　　“以前做得好，三個月能回本，調(diào)料統(tǒng)一供應(yīng)后，三個季度才能回本”，上述招商經(jīng)理如是說。

　　寧可等三年不開業(yè)，也要選好的店面

　　對于加盟模式來說，店鋪選址是前期最重要的一環(huán)，每一個店鋪都可以是品牌的廣告，進(jìn)而才能形成標(biāo)準(zhǔn)化。

　　姜佰東告訴Tech星球，開拓一個新市場前，張亮團(tuán)隊(duì)的方式是先在當(dāng)?shù)亻_個直營店做示范，再由分公司駐點(diǎn)服務(wù)當(dāng)?shù)丶用松?。一邊安營扎寨，一邊攻城略地。目前，張亮麻辣燙全國有27個分公司，分管當(dāng)?shù)氐募用说辍?/p>

　　Tech星球走訪一家位于北京朝陽區(qū)的張亮麻辣燙店鋪，這家店2015開業(yè)，店鋪不到100平米，當(dāng)時的裝修費(fèi)是每平米900元。由張亮總部統(tǒng)一管理裝修，以確保店鋪風(fēng)格統(tǒng)一。這家店每500g定價(jià)25.8元，該店的老板告訴Tech星球，店鋪?zhàn)饨鹗且荒?6萬，算上加盟費(fèi)、裝修費(fèi)，前期投資了45萬。

　　值得一提的是，這家店曾經(jīng)歷一次小范圍換址。起初是在地鐵站出口，人流量大，但相應(yīng)的租金也貴。2020年，被一家24小時連鎖便利超市取而代之，才改到現(xiàn)在位置偏里面的地方。“開業(yè)至今，每年能賺十萬左右”。談及換址原因，老板告訴Tech星球，和總部的五年合同到期了，現(xiàn)在的位置也是總部選的。

　　“有的地區(qū)，寧可等三年不開業(yè)，我們也不會讓加盟商去的”，姜佰東提到，作為加盟連鎖品牌，門店的存活率是首先要考慮的，選址的宗旨是兩家店不能搶同一個商圈。

　　通常來講，菜品單價(jià)是根據(jù)房租和商圈消費(fèi)水平而定的。另外，在選址時，需要考量堂食+外賣的綜合營業(yè)額，能否和房租匹配得上。

　　開大店不是做城市名片，為了提高客單價(jià)

　　毫無疑問，文和友已經(jīng)成為長沙的城市名片，是外地游客的新晉打卡地，也是老長沙人的時代回憶。用文和友創(chuàng)始人文賓的話來講，文和友的愿景是做中國餐飲界的“迪士尼”。

　　起家于哈爾濱的張亮麻辣燙，也被同行看作是行業(yè)的“領(lǐng)頭羊”。在哈爾濱的四層大店建成開業(yè)后，姜佰東收到了很多同行、朋友的祝賀，與此同時，有很多聲音在問張亮麻辣燙是否也在走網(wǎng)紅探店模式。

　　針對這一問題，答案明顯是否定的。在開業(yè)之前，姜佰東確實(shí)找了一些KOL來探店，效果是不錯的。在抖音上搜索“張亮麻辣燙金爵萬象店”話題，有14.9萬次的播放量，相比于其他店鋪的話題播放量，高出了幾十倍。

　　“后來就發(fā)現(xiàn)很多人都去這個店面打卡，我們也沒想到”，因?yàn)檫@不是張亮團(tuán)隊(duì)的初衷。

　　張亮麻辣燙的旗艦店雖然有著網(wǎng)紅的裝修風(fēng)格，但姜佰東透露，并不想把它變成打卡地，更多是為了提高客單價(jià)。擺在面前的一個問題是，無論是文和友還是張亮麻辣燙，起初都源于街邊小吃、小作坊，但隨著店鋪規(guī)模的擴(kuò)大，房租、人力一直在上漲，低客單價(jià)承擔(dān)不起高昂的成本。

　　因此，開大店，很大意義上被姜佰東看作擺脫路邊攤形象，提高行業(yè)客單價(jià)的舉措。

　　另一方面，相比于其他省會，張亮麻辣燙在哈爾濱的客單價(jià)是最低的。再加上黑龍江遭受了兩次疫情黑天鵝的襲擊。“去年一整年幾乎都是至暗時刻”，一位哈爾濱的加盟商告訴Tech星球。據(jù)姜佰東透露，開大店，也是想讓加盟商看看在低客單價(jià)的地區(qū)，也能賣出好的營業(yè)額和高端的食材。”

　　在哈爾濱金爵萬象的店里，菜品定價(jià)依然保持在16.8元500g。提高客單價(jià)的方式，是拓展高端品類。在一層，有一整面墻擺放得都是食材，超過100種。波士頓龍蝦98元一只，小龍蝦2元一只，大蝦2元一只，螃蟹5元一只，鮑魚6元一只......

　　一位曾去過的消費(fèi)者告訴Tech星球，他花了198元吃了一次，夠三四個人吃。“麻辣燙配波龍，確實(shí)忍不住想嘗試一下。”這也意味著，哈爾濱麻辣燙的客單價(jià)可以提高到上百元錢，這在以前是不敢想象的。

　　1500平方米的店面，裝修費(fèi)就是幾百萬，再加上商圈的高租金，大店模式的麻辣燙能不能吸引消費(fèi)者，姜佰東是有顧慮的。畢竟，反觀友商，在哈爾濱的客單價(jià)只在十幾塊錢。

　　沒想到的是，效果超出了團(tuán)隊(duì)的預(yù)期。“網(wǎng)紅的裝修風(fēng)格吸引了很多人，覆蓋70后至00后這四代人”，營業(yè)額最高達(dá)到6萬多，平常能保持在3-4萬左右。

　　從路邊攤，到固定食材，再到DIY食材，幾十種調(diào)料，麻辣燙行業(yè)從東北出發(fā)，經(jīng)歷了從0-1、1-10的過程。

　　除了地域環(huán)境的“冷”，“老鐵文化”似乎承載了外地人對東北地區(qū)所有的想象。不過，相比于長沙的古老城市建設(shè)，哈爾濱的俄式建筑，大連的歐式風(fēng)情，都仿佛有變成網(wǎng)紅城市的更大可能性。

　　可明顯的對比是，長沙不僅多次上榜旅游熱門地，并出現(xiàn)了文和友、茶顏悅色、三頓半等一眾新消費(fèi)品牌，成為年輕人和投資人的心頭好。而東北的旅游旺季仍舊集中在冬季，也沒有在實(shí)質(zhì)上打破“投資不過山海關(guān)”的魔咒。

　　或許傳統(tǒng)麻辣燙的商業(yè)模式轉(zhuǎn)變后，會成為未來東北新消費(fèi)的出口。但至少，現(xiàn)在還不是。

　　你吃過哪些品牌的麻辣燙？怎么看待他們的商業(yè)模式？