Costco在中國(guó)開(kāi)出的第一家店迎來(lái)開(kāi)門(mén)紅。

　　8月27日，美國(guó)大型連鎖會(huì)員制倉(cāng)儲(chǔ)式超市Costco(開(kāi)市客)在中國(guó)大陸的第一家門(mén)店開(kāi)業(yè)。由于到店的消費(fèi)者眾多，賣(mài)場(chǎng)內(nèi)人流過(guò)大，Costco不得不臨時(shí)宣布下午暫停營(yíng)業(yè)。截至目前，Costco仍對(duì)入場(chǎng)人數(shù)進(jìn)行管控，賣(mài)場(chǎng)內(nèi)限2000人，入場(chǎng)時(shí)間平均需要等待2小時(shí)。

　　雖然Costco表示還未統(tǒng)計(jì)出開(kāi)店首日的客流和業(yè)績(jī)，但開(kāi)業(yè)當(dāng)天下午澎湃新聞?dòng)浾咦⒁獾?，有現(xiàn)場(chǎng)安保人員對(duì)未能進(jìn)場(chǎng)的消費(fèi)者表示，當(dāng)天的客流達(dá)到近8萬(wàn)人。但這一數(shù)字并未得到Costco官方或閔行官方的確認(rèn)。

　　開(kāi)業(yè)當(dāng)天，Costco附近的道路因車(chē)流量過(guò)大，出現(xiàn)嚴(yán)重?fù)矶卢F(xiàn)象。當(dāng)天，“警民直通車(chē)-閔行”官微發(fā)布消息稱(chēng)，對(duì)商場(chǎng)附近聯(lián)友路段，從北青公路起南北向至朱建路臨時(shí)封閉。

　　Costco究竟有何魔力？消費(fèi)者在Costco都在搶什么呢？

　　會(huì)員制超市：先付錢(qián)，再優(yōu)惠

　　1976年，第一家采取會(huì)員制的倉(cāng)儲(chǔ)批發(fā)俱樂(lè)部Price Club在美國(guó)加州圣地亞哥成立，7年后，另一合作伙伴Costco會(huì)員制倉(cāng)儲(chǔ)批發(fā)公司于美國(guó)華盛頓州的西雅圖市成立。1993 年，兩家公司合并為PriceCostco公司，1998年正式更名為開(kāi)市客股份有限公司(Costco Wholesale)。目前，Costco在全球11個(gè)地區(qū)經(jīng)營(yíng)逾770家賣(mài)場(chǎng)。

　　所謂“倉(cāng)儲(chǔ)式超市”，指零售商的門(mén)店布置一切從簡(jiǎn)，大分量的商品直接用紙箱在地面上壘起，眾多商品甚至沒(méi)有貨架。

　　Costco亞洲區(qū)總裁張嗣漢曾笑稱(chēng)，“商場(chǎng)都沒(méi)什么復(fù)雜的裝修，沒(méi)人幫你摁電梯，向你問(wèn)好”。除了裝修簡(jiǎn)單，“倉(cāng)儲(chǔ)式超市”還主打“量大”。商場(chǎng)各處都是適合全家使用的大包裝日用品，還有2.36米高的毛絨大熊、1.18米高的紅酒杯。

　　會(huì)員制超市不同于普通超市的另外一個(gè)特點(diǎn)，就是SKU(商品品類(lèi))數(shù)量少。以Costco和山姆會(huì)員店在全球門(mén)店的平均SKU為例，其分別為3600和4500個(gè)，而普通的超市的品項(xiàng)可能接近一萬(wàn)個(gè)。Costco上海閔行店的SKU則更為精簡(jiǎn)，只有3400個(gè)。

　　雖然Costco的前身Price Club首創(chuàng)了會(huì)員制超市的經(jīng)營(yíng)模式，但首先進(jìn)入大陸市場(chǎng)的是后來(lái)者——1996年進(jìn)入中國(guó)大陸的Sams Club(山姆會(huì)員店)。兩者同樣主打大包裝、大分量產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式，消費(fèi)者在進(jìn)店購(gòu)買(mǎi)前需要支付一定的會(huì)員年費(fèi)。

　　因已經(jīng)付出了299元/年的會(huì)費(fèi)，為了讓前期成本物有所值，Costco會(huì)員會(huì)更多選擇在Costco消費(fèi)，擁有更高忠誠(chéng)度。

　　根據(jù)Perfect Price調(diào)研報(bào)告，Costco人均單次消費(fèi)額136美元，并且25%的消費(fèi)人群客單價(jià)在100-200美元之間，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)沃爾瑪、Whole Foods等。Costco2018財(cái)年年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，全球會(huì)員續(xù)費(fèi)率為88%。

　　在Costco上海閔行店開(kāi)業(yè)前一周，張嗣漢曾透露，閔行店新招募會(huì)員上萬(wàn)名。按照Costco全球門(mén)店的規(guī)定，只有已經(jīng)繳納了會(huì)員費(fèi)的消費(fèi)者才能進(jìn)入會(huì)場(chǎng)，但在開(kāi)業(yè)當(dāng)天，因消費(fèi)者眾多，安保能力有限，這一規(guī)定并未嚴(yán)格執(zhí)行。有部分不知情況的消費(fèi)者在得知需要會(huì)費(fèi)后，在當(dāng)天選擇現(xiàn)場(chǎng)辦理會(huì)員卡。會(huì)員注冊(cè)區(qū)附近的保安透露，因人數(shù)過(guò)多，負(fù)責(zé)登記會(huì)員信息的電腦也一度出現(xiàn)故障。

　　門(mén)店整體毛利率不到14%，只賺會(huì)員費(fèi)

　　那么，既然會(huì)員制超市山姆會(huì)員店已進(jìn)入中國(guó)多年，那Costco此番開(kāi)張為何又受到消費(fèi)者如此追捧？

　　“雖然看上去，山姆會(huì)員店與Costco都是采取了會(huì)員制付費(fèi)的模式，但實(shí)際上兩者之間有很大的不同。國(guó)內(nèi)不少消費(fèi)者對(duì)山姆會(huì)員店都已有所了解，但為什么Costco依然引起了如此大的轟動(dòng)？”

　　里斯咨詢(xún)全球合伙人張?jiān)平邮芘炫刃侣動(dòng)浾卟稍L(fǎng)時(shí)表示：“究其原因，正是因?yàn)樯侥窌?huì)員店雖然有所優(yōu)惠，但這樣的優(yōu)惠并不能與Costco相提并論，山姆會(huì)員店靠的是賺取商品差價(jià)和會(huì)員費(fèi)兩種途徑來(lái)賺錢(qián)，而Costco則并不希望通過(guò)銷(xiāo)售商品賺取差價(jià)，它將自己的模式做到了極致：一方面它為消費(fèi)者精選出最好的產(chǎn)品，另一方面它為消費(fèi)者提供最低的價(jià)格。”

　　張?jiān)普f(shuō)：“站在消費(fèi)者的角度來(lái)看，當(dāng)他們所購(gòu)買(mǎi)到的茅臺(tái)酒甚至比煙酒店還要便宜的時(shí)候，自然會(huì)引起消費(fèi)者和媒體的強(qiáng)烈關(guān)注。”

　　張嗣漢在閔行店開(kāi)業(yè)前對(duì)媒體表示，Costco門(mén)店整體毛利率低于14%，大部分商品的毛利率僅為10%-11%左右。而全球來(lái)看，自成立以來(lái)，Costco利潤(rùn)率較為穩(wěn)定，剔除極值外，毛利率保持在11%-14%，凈利率則保持在1%-2%。

　　為Costco的利潤(rùn)貢獻(xiàn)最大的，就是消費(fèi)者預(yù)先支付的會(huì)員費(fèi)。最新的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2019財(cái)年前三季度，Costco會(huì)員費(fèi)收入23.02億美元，凈利潤(rùn)為25.62億美元。也就是說(shuō)，Costco的利潤(rùn)幾乎全部來(lái)自會(huì)員費(fèi)。

Costco會(huì)員收入與凈利潤(rùn)幾乎持平

　　張?jiān)普f(shuō)：“當(dāng)Costco將SKU做到極致的時(shí)候，再加上將店鋪選址選在郊區(qū)、采用相對(duì)簡(jiǎn)易但令人舒服的設(shè)計(jì)、大批量采購(gòu)(由于控制了SKU數(shù)量因此能夠做到大批量采購(gòu))、采取與企業(yè)合作定制款產(chǎn)品的模式以減少對(duì)于品牌其他渠道的影響、銷(xiāo)售自有產(chǎn)品。” 這一系列舉措都大幅度降低了Coscto的運(yùn)營(yíng)成本。

　　總結(jié)來(lái)看，Costco對(duì)商品的嚴(yán)格數(shù)量把控、質(zhì)量要求和低利潤(rùn)的商業(yè)模式，和其全球超過(guò)9600萬(wàn)的忠實(shí)會(huì)員，持續(xù)向公司提供穩(wěn)定的收益和投資回報(bào)。

　　臺(tái)灣團(tuán)隊(duì)助力，電商鋪墊5年市場(chǎng)

　　不同于傳統(tǒng)商場(chǎng)的選品標(biāo)準(zhǔn)、運(yùn)營(yíng)模式，讓Costco競(jìng)相成為模仿對(duì)象。雖然店還未開(kāi)進(jìn)中國(guó)大陸，但其早已聲名遠(yuǎn)揚(yáng)。

　　小米創(chuàng)始人雷軍曾在公開(kāi)場(chǎng)合表示，Costco是對(duì)其啟發(fā)最大的商業(yè)模式之一。據(jù)此前的媒體報(bào)道，雷軍曾說(shuō)：“我讀懂Costco的故事后很震撼，我們整天都在想，怎么不斷地提高毛利率的時(shí)候，是不是進(jìn)入了一個(gè)怪圈？怎么解決這個(gè)問(wèn)題呢？我們要想東西賣(mài)得便宜，又想真材實(shí)料，就是必須得下功夫做全渠道、全產(chǎn)業(yè)鏈的整合。只有這個(gè)大膽的創(chuàng)新才有機(jī)會(huì)把成本控制在合理的范疇。”

　　啟發(fā)了小米的Costco雖然晚到，但絕沒(méi)有想過(guò)要錯(cuò)過(guò)中國(guó)大陸市場(chǎng)。早在2014年，Costco就在天貓上開(kāi)了旗艦店，出售進(jìn)口的自有品牌“科克蘭”商品和部分其他品類(lèi)，目前天貓旗艦店的SKU保持在500個(gè)左右。

　　張嗣漢說(shuō)：“這5年時(shí)間，讓我們?nèi)フ{(diào)整，讓我們?nèi)?zhǔn)備，讓我們?nèi)ヅ囵B(yǎng)品牌，培養(yǎng)我們的團(tuán)隊(duì)，所以這5年是值得的。如果我們跳進(jìn)來(lái)(大陸市場(chǎng))什么都不懂，一定會(huì)吃虧。”而首家門(mén)店落戶(hù)上海的決定，也來(lái)自于天貓旗艦店的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。從過(guò)去5年的訂單來(lái)看，Costco的主要消費(fèi)者集中在華東地區(qū)，其中上海最甚。

　　而具體落戶(hù)閔行朱建路，也是經(jīng)過(guò)深思熟慮的。朱建路附近雖然距離地鐵口3公里，但可驅(qū)車(chē)前往，閔行店更是配有1200個(gè)停車(chē)位，是Costco全球門(mén)店的最大停車(chē)場(chǎng)。此外，附近的高檔社區(qū)和7個(gè)國(guó)際學(xué)校，完全符合Costco針對(duì)中高端人群輻射的選址標(biāo)準(zhǔn)。

　　Costco開(kāi)業(yè)前新聞發(fā)布會(huì)

　　福布斯雜志在談?wù)摰紺ostco大陸首店的成功時(shí)，還將其中一個(gè)原因歸功于臺(tái)灣Costco的多年經(jīng)驗(yàn)。福布斯援引了Costco首席財(cái)務(wù)總監(jiān)理查德·格蘭蒂(Richard Galanti )在今年5月財(cái)報(bào)電話(huà)會(huì)上的話(huà)稱(chēng)，“我們很幸運(yùn)，在臺(tái)灣已經(jīng)有了一個(gè)成功的商業(yè)模式”，并且挑選了“一些關(guān)鍵人物”去布局大陸業(yè)務(wù)。格蘭蒂當(dāng)時(shí)談到其管理團(tuán)隊(duì)時(shí)，還說(shuō)：“我們先從一小部分的核心團(tuán)隊(duì)開(kāi)始，慢慢從內(nèi)部將隊(duì)伍壯大。” 在Costco上海閔行店開(kāi)業(yè)前的新聞發(fā)布會(huì)上，曾有店內(nèi)員工向澎湃新聞?dòng)浾咄嘎叮h行店的大部分管理層為臺(tái)灣Costco員工。

　　雖然近兩年外資超市在中國(guó)大陸經(jīng)營(yíng)狀況普遍不佳，家樂(lè)福被蘇寧收購(gòu)，麥德龍也頻頻傳出要賣(mài)掉中國(guó)區(qū)業(yè)務(wù)，但Costco的大火，又讓大眾開(kāi)始審視外資超市在華的開(kāi)店之路，尤其是會(huì)員制超市在大陸地區(qū)的發(fā)展情況。

　　8月28日，山姆會(huì)員商店中國(guó)業(yè)務(wù)總裁文安德(Andrew Miles)在接受央視新聞采訪(fǎng)時(shí)表示，山姆會(huì)員店將在上海新開(kāi)設(shè)6家門(mén)店，到2023年，中國(guó)將會(huì)有40至45家開(kāi)業(yè)及在建門(mén)店。

　　而“后來(lái)者”Costco也未排除繼續(xù)在華開(kāi)店的可能性。張嗣漢曾表示：“開(kāi)市客非常重視中國(guó)大陸市場(chǎng)，我們認(rèn)為，這會(huì)對(duì)整個(gè)公司的未來(lái)發(fā)展起到重要作用。我們會(huì)先開(kāi)一家、兩家門(mén)店，看看到底發(fā)展得好不好，如果好，就會(huì)繼續(xù)開(kāi)。至于開(kāi)多少？市場(chǎng)這么大，我也不知道。”

（文章來(lái)源：澎湃新聞）